Como Vender ou Locar Rápido um Imóvel em 7 Passos

 

Há duas características em comum entre a maioria dos corretores de imóveis.

1 - Eles NÃO SABEM como atrair um público qualificado com potencial de compra maior
mas,
2 - Eles SABEM como vender quando estão frente a frente


A verdade é que por falta de estratégia de venda, as imobiliárias, construtores e corretores de imóveis não atraem novos compradores como poderiam. Todas trabalham com o mesmo tipo de argumentação de venda, estão nas mesmas plataformas e exibem seus empreendimentos como se fossem uma vitrine. Na tentativa de aumentar as vendas, anunciam, pagam caro, mas não tem o reflexo nas vendas.
Estes anúncios levam os interessados para uma página que não está preparada para eles da maneira correta.
Normalmente, é só mais uma página de venda informando sobre um imóvel de uma maneira técnica, padronizada e desinteressante.

E este é outro erro que a maioria comete: tentam vender o imóvel muito cedo! E imóvel, não é comprado com um clique.

As pessoas gostam de comparar localização, estrutura, ter múltiplas alternativas...tentam diminuir o medo de errar.


Ao comprar um imóvel, no geral são três objeções básicas:



1 - Medo de tomar a decisão errada
2 - Não enxergar o verdadeiro valor do imóvel
3 - Não tem urgência para tomar a decisão

Um dos caminhos mais curtos para a venda ser concretizada é entender o perfil do cliente e realmente oferecer bons negócios, independente do comprador ser investidor ou morador.
É fornecer informações que irão valorizar esta compra no futuro

Trate o cliente como um investidor, mostre o benefício primário de fechar um bom negócio e de bônus, levar um imóvel.
Essa mudança de abordagem é feita para conduzir o cliente no reconhecimento do valor do imóvel, da oportunidade de negócio.

E quanto mais clara for as informações sobre cada imóvel e quebrar estas objeções, mais aquecido ficará o interessado.
Estruture as informações personalizadas para cada empreendimento.
Considere as diferentes plantas e o que tem de atrativo para cada negociação.

Avalie os principais benefícios em fazer esta compra e as perspectivas de valorização e mudanças na área.

Conheça a relação entre o que o bairro oferece e o que o seu cliente busca, que se encaixa no estilo de vida, rotina e valores.

Vender a ideia do conjunto (bairro, tipo de imóvel, fazer comparativos) irá preparar para o momento da oferta.



Crie uma ordem na sua oferta:


1 - Vender o bairro

2 - Vender o tipo de imóvel

3 - Comparativos tangíveis

4 - Apresentar opções

5 - Vender o imóvel

6 - Ofereça bônus pré e pós compra

7 - Estrutura do imóvel


Organize as informações em um carta de vendas com copy bem estruturado, seguindo os 7 passos acima.
A primeira parte deve chamar muita atenção e já deixar claro o posicionamento do imóvel.

Descrições não têm apelo suficiente.


Observe a diferença.


"Linda casa com 4 quartos em ótimo bairro e vizinhança"


ou



"Por que as casas no Ribeirão da Ilha são as mais procuradas por recém-casados?
A resposta é simples: casas novinhas, segurança de condomínio e prestações mais baixas que aluguel."


ou ainda,


"Essa é a sua oportunidade de comprar um imóvel que cabe no seu bolso, mesmo tendo mais de 100m², 3 quartos (2 suítes)"


Você notou como as duas últimas frases geram curiosidade?
Nem que seja um "será que é verdade?"


Descrições não criam emoções, posicionamento, curiosidade e nem interesse.


Então teste abordagens diferentes para um mesmo imóvel, use ganchos diferentes e mude a forma como você se comunica para vender imóveis.

Além de fazer uma página de oferta seguindo a estrutura dos 7 passos, você pode validar esta abordagem modificando os emails que sua empresa envia.


Material Extra


Você sabe o que é Ciclo do Fracasso das Imobiliárias e Corretores?

Veja esse vídeo e identifique se está dentro deste ciclo e como sair dele seguindo os 7 passos.

Este vídeo foi feito pelo Ismail de Oliveira, Co-fundador da Posicione-se e meu sócio.



Gratidão,
Vamos em frente!

Silvana Ávila
Silvana Ávila
Especialista em Vendas Online, Gestora de Conteúdo e Co-fundadora da Agência Posicione-se. Realizou projetos de Marketing de Conteúdo em diversas empresas e é responsável por alguns treinamentos sobre produção de conteúdo.

Deixe uma resposta

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *

Esse site utiliza o Akismet para reduzir spam. Aprenda como seus dados de comentários são processados.

error: Conteúdo Protegido !!
BeTheme WordPress Theme