Posicionamento – Você sabe como definir o seu?

 


Empresas não são criadas como antigamente.


A lguns séculos atrás, quando alguém pensava em ter um negócio, tudo que ele precisava fazer era escolher o local, abrir as portas e começar a atender.


Eram poucos em cada segmento e a concorrência quase não existia. Quanto mais tempo na mesma área, maior a autoridade e mais se consolidava como líder do mercado.

Dessa época até hoje, o consumidor mudou bastante e os negócios não se promovem mais como nos velhos tempos.

E mesmo sendo notório que quem dita um mercado, não são as empresas, são os consumidores... Por que grande parte dos empresários ainda mantém o mesmo comportamento de séculos atrás?

“Eu existo, estou aqui, isso é o que eu faço, sou o melhor, comprem de mim. ”

É muito difícil, principalmente para grandes empresas, romperem seus padrões.
E a razão pela qual o desenvolvimento é ameaçado, retardado ou detido, não é porque o mercado está saturado. É porque houve uma falha administrativa.

Elas ficaram agarradas às suas convicções e filosofias.
E esta visão curta, de focar em si e no produto ao invés dos clientes, as impediu de definir adequadamente suas possibilidades de mercado.

Qualquer pessoa pode utilizar estratégia de posicionamento para avançar no jogo.

Se você tem um negócio, ou se você é o seu negócio, como dentistas, por exemplo, você precisa entender que ter um posicionamento definido é o passo mais importante que você vai dar a partir de agora.

Por quê?

    Um posicionamento claro, vende mais.

    Um posicionamento claro, atrai os clientes certos.

    Um posicionamento claro, define sua empresa.

    Um posicionamento claro, prepara o cliente para processos e preço.



O posicionamento não é o que você faz com o produto ou serviço, é o que você faz com a mente do potencial cliente.


Mas se identificar a brecha de mercado e construir um posicionamento fosse tão simples, você nem estaria aqui lendo este conteúdo.

Então nesse artigo, eu quero compartilhar com você as lições mais importantes sobre posicionamento. É com elas que você vai iniciar sua jornada.


Os potenciais clientes não compram, eles escolhem.

 

Lição 01: Como eu posso criar um posicionamento único para meu negócio?



Procure a solução na mente do cliente.
O mais difícil de entrar na mente de uma pessoa, é ser o segundo.

Você provavelmente sabe que a montanha mais alta do mundo é o Monte Everest, mas você sabe qual a segunda mais alta?

Se você não foi o primeiro a entrar na mente do potencial cliente, então você tem um problema de posicionamento.

A mente não tem espaço para aquilo que é novo e diferente, a menos que esteja relacionado com o que já está lá.

O primeiro automóvel, por exemplo, foi chamado “uma carruagem sem cavalos”, expressão que ajudou o público a posicionar o conceito em relação ao modo de transporte existente.

No seu segmento, quem está na posição de líder?

Faça um comparativo entre o que você representa e o que seus concorrentes representam, entre o que eles fazem e o que você faz.
O que você faz DEVE ser melhor, mais atrativo, mais inteligente, mais fácil e mais lucrativo.

Um concorrente que quer aumentar sua participação de mercado deve desalojar a marca acima (geralmente impossível) ou, de algum modo, estabelecer uma relação entre a marca e este líder.

Uma manobra habitual, é a estratégia de flanqueamento, em que se estabelece uma posição contrária onde menos se espera.

Um case clássico desta posição “contra” é o da Avis, uma locadora de automóveis que tinha como concorrente e líder do mercado, a Herz.

“A Avis é apenas a número dois em aluguel de automóveis; portanto, por que você deve vir conosco? Porque nos esforçamos mais.”

Durante 13 anos consecutivos, a Avis perdeu dinheiro.
Quando admitiu que era a número 2, passou a ter lucro.
No 1º ano, a Avis fez U$1,2 milhões, no segundo ano, U$2,6 milhões e no terceiro, U$5 milhões.

A Avis conseguiu ganhar muito dinheiro porque reconheceu a posição da Herz e não tentou atacá-la de frente.
A Avis estabeleceu uma relação com Herz.

É a mesma coisa que o Burger King faz nas refeições rápidas e a Pepsi para os refrigerantes.

Se você quer ter sucesso nos dias de hoje, não pode ignorar a posição do concorrente. E também não pode se afastar da sua própria posição.

Cada marca se posiciona para ocupar, com exclusividade, determinado lugar na mente do potencial cliente.

Os líderes devem usar a sua flexibilidade de curto prazo para garantir um futuro estável em longo prazo.
E o ingrediente essencial para manter essa posição, é reforçar o conceito original.

 

Lição 02: Não se engane e nem se iluda


O poder vem do produto.
Um erro clássico que todo líder comete é, a ilusão de que a força do produto vem da força da empresa.
É exatamente o contrário. A força da empresa deriva da força do produto, da posição que esse produto ocupa na mente do consumidor.

A Coca-Cola tem força.
A Coca-Cola Company é meramente um reflexo dessa força.

Os líderes devem constantemente utilizar seu poder de liderança para manter-se bem à frente da concorrência. Eles estão em melhor posição para explorar as oportunidades que aparecem.

A liderança não é o fim de um programa de posicionamento, é apenas o início.

Lembre-se, o posicionamento não é uma posição vitalícia.


Lição 03: Nova Curva de Valor

Estas 04 perguntas podem orientar na decisão estratégica do posicionamento que está criando para o seu negócio.

1 - Criar
Quais atributos nunca oferecidos devem ser criados?
Encontre atributos que realmente façam diferença e sejam relevantes para os consumidores e que nunca foram explorados por outras empresas do mesmo segmento.

2 - Elevar
Quais atributos devem ser elevados bem acima?
Atributos relevantes que interfiram no desejo de compra e que gerem rentabilidade para a sua empresa.

3 - Eliminar
Quais atributos considerados indispensáveis devem ser eliminados?
Atributos que de tanto serem explorados pelo seu segmento ou que não são valorizados pelos potenciais clientes, não são determinantes no momento da compra ou contratação.

4 - Reduzir
Quais atributos devem ser reduzidos bem abaixo dos padrões do setor?
Avaliar se o seu produto ou serviço está supervalorizado e se a sua empresa está perdendo tempo trabalhando em cima deles.

Por exemplo, a nova curva de valor criada pelo Cirque du Soleil.

Criou: tema, um ambiente refinado, várias produções com músicas e danças artísticas
Elevou: picadeiro único
Eliminou: astros circenses, espetáculos com animais, descontos para grupos e espetáculo em vários picadeiros
Reduziu: diversão, humor, vibração e perigo

 
 

Lição 04: Seja Específico


A parte mais difícil do posicionamento é escolher o conceito específico mais adequado para você. Mas se você quer penetrar na muralha da indiferença do seu potencial cliente, isso é algo que precisa fazer.

O que você é?
Qual sua posição na vida?
Você é capaz de resumir sua posição em um só conceito?
Depois, é capaz de conduzir sua carreira para estabelecer e explorar sua posição?

Não se engane. As perguntas são simples de fazer, mas difíceis de responder.

Você precisa pensar ao contrário, pensar no que os outros pensam sobre a sua marca, independente da sua marca ser você ou sua empresa.

O que você deve fazer é descobrir um modo de entrar no cérebro das pessoas pendurando o seu produto, serviço ou conceito naquilo que já se encontra lá dentro.

Se você tentar ser tudo para as pessoas, acabará não sendo nada.
É melhor estreitar o foco de sua especialidade.
Estabelecer uma posição exclusiva como especialista, e não como um “faz-tudo” generalista.


Agora você está pronto para começar a definir o seu posicionamento estratégico.


Depois de seguir estas quatro recomendações, eu acredito que você está muito mais preparado para expor ao mercado e potenciais clientes o seu posicionamento e, com isso, aumentar suas vendas e lucro.

Agora eu vou deixar uma mini palestra gratuita com os bastidores de como montar uma carta de vendas, considerando as 6 etapas importantes e o posicionamento ocupado.
Neste vídeo usei exemplo de academia, mas a ideia e estrutura é a mesma para qualquer segmento.

Ao final desta transmissão você terá a oportunidade de preencher uma breve aplicação para uma consultoria diretamente comigo.

Se você é empresário, essa é a sua grande oportunidade de começar a criar processos claros para começar a vender todos os dias.

Abraço,
Até a próxima.

Silvana Ávila
Silvana Ávila
Especialista em Vendas Online, Gestora de Conteúdo e Co-fundadora da Agência Posicione-se. Realizou projetos de Marketing de Conteúdo em diversas empresas e é responsável por alguns treinamentos sobre produção de conteúdo.

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